老总教了我很多…… - [
我的销售之旅 ]
今天在跟老业务员交流开发新客户的心得，正在虚心讨教的时候老总过来了一起参与(对于自己在行的事，人总是会喜欢参与)，我直接问他，电话销售3721的主要目的是不是约见客户？而不是直接在电话里把客户“干掉”？他说当然，这个是重中之重，在电话里想把客户干掉基本实现的可能性为零!我恍然大悟，问他，为什么来公司一个月了，居然没有跟我做过这种基础培训(来公司一个月了，没有一个人培训过我)，他的回答让我差点喷血：我看你处世这么老练成熟，以为你都可以自己搞定!听后直觉郁闷，尽管这是夸我的话，但我却被我的外在给害了，或者说被自己不虚心讨教给害了，就这样慢慢的摸索了一个月，才终于能知道打电话的直接目的是约见客户!真是失败。哎……
接下去又听他说了很多，都是一些他成功签单的光彩的事，但其中的主线是：要把自己的地位跟客户平等起来。经常提到的是说话的艺术，听他讲了半个小时，现在觉得很有必要总结一下自己的想法：
做销售前，曾经看了一些书，比如如何做一个销售、人际关系的处理等，大体摸准了一个做销售的主线：要以人为本，从客户利益出发，用感情去感染客户。但书上的知识始终是书上的知识，很难将其融入自己的性格(指的是毫无破绽，游刃有余)，在那时候看书的时候，总是想着按着书上的知识，现实中的我会是怎样一个人，于是就出现了一个战战兢兢，唯唯诺诺的家伙，把客户捧在手心，说话满口恭维，举止文雅，满脸堆笑，总之是跟现实中的自己完成不同的一个人，然后在现实中，我也是这么做的，因此总觉得自己好假，但总是会对自己说：做销售就是这样子的!
今天，老总跟我们说了一些以前他成功跟客户处理关系的事，讲述客户是如何把去向他们收钱的我们的老总当成了很要好的朋友的故事，于是我发现，其实我一直错了，我把自己给误导了，书中的大部分知识都没有错，但当我把这些知识融入自己的时候完全错了，我把所有的一切知识塞到了一个包袱里，要用的时候我就去拿来用一下，不用的时候就放下，而不是把这些知识塞到衣服里，让自己看上去更丰满，让自己在大冬天感觉更暖和(不知道这个比喻恰不恰当，我一向不擅长找比方)，经过老总的一番话，我明白了一些，书本上的知识很有用，只是看你怎么用，我应该把这些全部融入到自己的性格，当然是不破坏我自己的性格的前提下，为什么不能破坏我的性格？因为我的性格已经具备了让人相信我，接受我，把我当朋友的“功能”，我只需要把性格修饰一下，把作为销售应该做到的东西融到里面来，那我就可以游刃有余了，但这个却是最难做到的，说得简单点，就是要通过我这个人，让客户把我放在同一等级上，做一个朋友，这是每一个成功销售人员应该做到的最难做到的事。但我能做到，因为我有信心，因为我很聪明，聪明的人，总是能在每一个行业做得比其他人好。
现在来说说我们的老总吧，他是一个“老奸巨滑”的人，当然，这个不是批评他，这个是身为一个老总，一个成功销售应该具备的，骨子里是狡猾的，但他一惯的笑脸，和做事情的从容，让每一个在他身边的人被他征服，不仅包括他的客户，还包括我们这批他的员工。每个星期一，我们所有的销售人员都要开一次早会，总结一下上个星期的业绩和展望一下这个星期的目标，这个早会当然是由他来主持的，他成功的地方是在每一次早会，他都能把每个销售人员说得精神振奋，要好好为这个星期的业绩好好的奋斗一把，我不知道他的话为什么会有这么大的感染力，只知道即使他面对所有的员工，他还总是会用手去扣一下他的鼻屎，他会先捏一下鼻子，把屎挤出来，然后看一下两指之间，看一下自己有没有成功的把鼻屎挤出来，但不管有没有挤出来，总会在最后用力的吸一下鼻孔。一个老总，在这么多人面前，做出这样的动作，简直是不可思议的，但这证明了他的一个心态：从容，真实，绝不像我一样把放在旁边的包袱拿来用一下。这个就是我们的老总，一个会在员工面前扣鼻屎的老总，但从他身上我却可以学到很多(当然，不包括在众人面前扣鼻屎)。
今天末了，同事都下班了，还有我跟我老总两个人的时候，他跟我说：“其实，你的基础很好，很适合做销售，宁波数一数二的销售人员全是你这样的类型，只要你发展的路正确，你一年在网络这块至少能做七、八十万的业绩，你老爸老妈给了你很好的基础(对于这句我有点反对)，就看你怎么去发挥了，当然，你也可能发展成一事无成，任何事都有两面性。”我没有想到我的老总会这么看好我，当时确实有点受宠若惊，尽管一向对自己很有信心，但老总说一年七、八十万的业绩我暂时还没有想到过，但既然他这么说了，我想我的潜力还是有的，所以对自己，我又增强了一份自信，迟早有一天，我能做到那么多!而且不出二、三年，只要我能坚持下来，并且不断的让自己更优秀!加油吧!
现在是05年12月23日23：50，明天就是平安夜，顺便也祝自己圣诞节快乐吧，尽管这个节日对我来说真的没有什么感觉，但最近实在有太多的人在提起这个事情了。哎……无奈了。呵呵。
影响世界500强的68堂课 - [
通用营销知识 ]
第1课：买的精还是卖的精？
有一对夫妻，花了３个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟，他们商定只要售价不超过６００美元就买下来。但是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹豫了。
“哎哟，”丈夫低声说，“上面的标价是８００美元，你还记得吗？我们说好了不超过６００美元，我们还是回去吧。”
“我记得，”妻子说，“不过我们可以试一试，看店主能不能卖便宜点。毕竟我们已经寻找了这么久才找到了。”
夫妻俩私下商量了一下，由妻子出面，试着与店方讨价还价，尽管她认定６００美元买到这只钟的希望非常小。
妻子鼓起勇气，对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价，我还看到价标上有一层尘土，这给小钟增添了几许古董的色彩。”停顿了一下，她接着说：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价。我肯定这会使你震惊的，你准备好了吗？”她停下来看了一下售货员的反应，又接着说：“哎，我只能给你３００美元。”
钟表售货员听了这个价后，连眼睛也没眨一下就爽快地说：“好！给你，卖啦！”
你猜妻子的反应怎样？夫妻俩欣喜若狂了吗？不，事实的结果是你难以想象的。
“我真是太傻了，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面缺少了零件，要不为什么那么轻呢？再要么就是质量低劣……”妻子越想越懊恼。
尽管后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的客厅里，而且看上去效果很好，美极了，似乎走得也不错，但是她和丈夫总觉得不放心，而且他们一直被这种感觉所笼罩。
等他们退休后，这种不放心的感觉愈发强烈了，夫妻俩每晚都要起来三四次，为什么呢？因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体渐渐地垮了，还患了高血压。
为什么会出现这种结果呢？个中原因就是那个钟表售货员居然以３００美元把那只钟卖给他们了，售货员这种爽快的行为使这对夫妻认为那钟不值３００美元。我们不妨深入到他们的内心，分析一下他们的心理反应：很明显，他们在购买那只钟的同时，没有从购买行为中获得一种价值感，也就是人们常说的这个价买这东西值了；相反，而是感觉上当受骗了。这就是出现上述结果的深层原因。
价值感真的那么重要吗？
当然了！
如果上面的故事还不足以说服你认同这一观点，那就看看下面这个案例吧。
美国的服装商德鲁克尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。
常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛ＸＸ牌的衣服卖多少钱呀？”
大德鲁克尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，７０美元。”
“多少？”
“７０美元。”老板再次高声喊道。
小德鲁克尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，４０美元一套。”
顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。
为什么呢？
原因很简单，顾客认为值，没花多少钱就穿上了名牌衣服，自尊感与身份感也就油然而生。
其实，德鲁克尔兄弟俩的耳朵一点也不聋，他们深知，行销不光是销售的艺术，不光是说服顾客来买就够了，而且要为顾客营造一种价值感，这是极其关键的一点。事实上，德鲁克尔店的顾客的确从购买行为中获得了价值感，心中自然感到十分得意。当然了，两兄弟采用这种方法经营得非常成功，赚了不少钱。
所以，销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即：使消费者对自己购买的产品感到满意，感觉自己的购买抉择是明智之举。
◆ 答案正如一句俗语所说：“买的没有卖的精！”但对于销售人员来说，最好还是把这一事实蒙上一层面纱，如此，消费者才会对自己购买的产品感到满意，才会感觉自己的购买抉择是明智之举，才会从自己的购买行为中获得价值感。这对销售有什么好处呢？好处就在于把一次性客户变为回头客。
我的销售之旅 - [
我的销售之旅 ]
从网站设计制作的工作转做网络销售已经快一个月了。这份工作跟以前的工作有比较大的不同，一直在做着网站制作设计的工作，已经做了好几家公司，以前，从一家公司跳到另一家公司，每次进新公司，都是怀着无比亢奋的心情，在正式开始上班前的几天总是会有一个声音在对自己说：这次的工作简直太适合自己了，我一定会在这个位置上做出非常优秀的网站。于是怀着这样的心情我就去上班了，最开始的时候，每天都很兴奋，很卖力，效率很高，做出来的东西也还不错，但慢慢的，我开始上班迟到，做东西拖拖拉拉，就那样没有目标的，麻木的做着自己的工作，于是就会问自己，我这到底是怎么了？怎么会突然变得这么没动力？这时候，又会有一个声音对自己说：没事，这就是工作嘛，工作总是会让人麻木!然后就继续着这样麻木的工作，直到有一天实在受不了了，就开始盘算着换家公司做做，这就是在短短的时间里我换了好几家公司的原因。
想做销售的工作，来源已久，那是在今年四月份，从一家比较不错的公司出来了，觉得自己确实很有潜力做销售，因为深谙网络，人又长得帅(可能只是自欺欺人
)，性格外向，口才不错(人家这么说)，所以那时候基本上已经下定决心找一份销售的工作，仅仅是销售，不是单纯的网络销售也行，只要跟这块搭点边就行，下了这个决心，也没有急着找，只想先把自己手头上的几个单子完成了再说，来一个重新做人，所以那几天，天天对着电脑做单子，偶尔聊聊天客串一下，但就是这偶尔的聊聊，让一位网络公司的老板知道了我辞职的消息，那个老板已经快叫我到他公司做半年了，一直没有答应的原因是觉得他刚成立的公司，并且老板自己对网络这块也不是很熟，所以一直没有答应，但没想到的是，第二天，那个老板开着自己的小车，来到了我房间的楼下，此诚心可见一斑，跟他谈的时候，我开出了一个让大部分老板无法接受的待遇，因为那时候自己的决心比较大，已经不想再做技术，只想好好的做一次销售，所以想以比较妥的方式来回绝人家的好意，但没有想到的是，当天下午他就做出了回复：没问题!哎……看样子老天还不让我去转型，怕我在销售界太牛？一来实在盛情难却，二来实在是被这个待遇诱惑到了，所以我又在两天后踏进了那家公司做起了老本行(但后来发生的事情，绝对的告诉我那次做的决定是一个完全的错误，具体发生了什么事，等下次有时间再仔细的记一下)。
今年10月的中旬，我从那家公司出来，在家里待了一个半月，完成了手头上的所有事情，心境很平的在11月24日进了宁波一家很小的网络公司做起了销售，说小是真的小，销售人员连老板一共只有7个，技术两个，一个客服，一个财务，按照老板的说法是“麻雀虽小，五脏俱全”，为什么要进这家公司？原因很简单，在面试的时候，能说会道的老板让我深深的觉得，我可以从他身上学很多东西，于是我就进去了，销售人员也从7个变成了8个，我在当中算老几？不说也知道，新鸟~!这样一路做过来，时间过得很快，我的心境也在一天一天的发生着变化，从一开始的很平和，慢慢的变得很有激情，变着办法想着出单，压力与自信并存的日子有苦有甜。
现在搬把椅子，泡壶茶来好好的说一下自己这一个月来的销售之旅吧!总结一下，主要有以下几个关键词(3721做多了总会时不时的提起关键词)：
1.开发新客户：网络公司开发新客户，大都是大同小异，并都离不开同样一个工具：电话。没错，我们也是从事着电话销售，尽管整个大市有好几十万家公司有着网络方面的需要，但几年下来，已经被全市大大小小好几百家的网络公司的电话整得差不多了，我认识的好多其他行业的前台、客服，甚至老板，每天都要接到好几个网络公司的电话，推销的东西也都差不多：网站、网络推广服务。我们公司既然是一家小小的网络公司，当然也离不开这个范畴，但我们做的网络推广服务主要是3721网络实名，是全市9家3721代理商的其中之一，并且每个月的业绩总是数一数二，既然只有9家，当然比其他网络公司有了那么一点点的优势，3721自从被雅虎收购后，雅虎又在前段时间被马云的阿里巴巴收购，但这个产品却有种老当亦壮的派头，尽管负面的新闻很多，但他却丝毫没有一点退位让闲的意思，(今日时间不够，明日继续)
