对于今日尝试新的客户开发方式的总结 - [ 我的销售之旅 ]
今天开始尝试昨天制定的新客户开发方式，总体来说效果相对以前来说是好多了，但也碰到了一些问题，现在总结一下： 今天打到一个客户，听声音还挺年轻，而且口气也比较狂，跟他提manufacture的时候他说他不知道，接着的话是我不知道的都是垃圾，看得出，他觉得自己对网络这块也比较的熟，这个公司是宁波赛嘉电器有限公司，网址是：http://www.seago.cn，做的是手电筒，相对于其他的客户，他确实对互联网这块比较熟，我跟他说是整体的互联网营销策划，他问我具体是如何做，我回答说这得根据您的产品，以及您打算在互联网投入的多少才能做出比较适合贵公司的营销策划，我提出面谈，他说我没有说出吸引他的东西，如果这样就要面谈，那他一天得跟好几个搞网络推广的销售面谈，这样的说法确实有点把我说倒，但我没有放弃，继续反攻，提出了E-mail营销，客户那边终于有点摸不住头脑了，然后我又问他具体做的是什么产品，他回答为手电筒，面向的市场是国外，并继续问针对手电筒这个产品我们大概会去怎样营销？我回答，我们的策划得在对需要推广的产品进行一定的了解后才能做出具体的营销策划，他说像手电筒这种大陆货我们居然还不了解吗？我回答，中国各行各业这么多的产品我们不可能都对每个产品都有了解，毕竟我们是专业做互联网的，所以如果您真的有这个兴趣，我等会可以帮您整理一下关于手电筒这块的国外营销资料，然后改天再给你去个电话，他说可以，我说那行，那先这样，改天我给你去个电话，于是挂断。 晚上的时候，我专门细想了一下关于手电筒的国外推广应该怎么做，总结如下，明日继续跟他细谈： 1). 如果贵公司市场是面向国外，那贵公司的网站得改一下，第一、得以英文版做首页，而非现在的中文版，第二、产品展示版块中的缩略图只是原图按比例缩小，文件的尺寸仍旧是跟大图一样的，这样子网页的下载速度会非常慢，国外客户访问会很慢。 2). 做针对网站的搜索引擎优化，一个企业网站要在网上立足不但要有一个好的网站，最重要还是推广，一个再好的网站没有人去看，它就是垃圾。所以我们应该做好合理的推广，推荐GOOGLE左侧排名，现在在GOOGLE上查手电筒，不管是中文或者是英文，都是无法搜索到贵公司的网站的，通过我们的优化，可以让贵公司很容易的在GOOGLE上搜索到，“如问可以排在第几页、第几位，那就说这得看您打算用多少预算做这块了。” 3). 推荐做made-in-china的平台，针对electric torch这块，根据我们的调查，made-in-china的搜索量是比阿里八八高出很多的，而且比阿里八八便宜很多，如问怎样调查的，则卖关子，说得留一部分等到跟您见面的时候说，不然都说完了跟你见面的时候就成哑巴了。 4). E-mail营销 这种方式的营销并不是指漫无目的的群发E-mail，这种方式现在已经被国家禁止，因此不可能会这样做，这里的E-mail营销指的是在公司网站显眼的位置上放上邮件订阅口，提醒浏览者只要订阅了我们公司的邮件列表，只要我们有新产品推出，我们会第一时间通知订阅者，这样做，一来对浏览者是有好处的，可以及时了解公司的新产品，因此真正有意向的客户是很乐意留下他的E-mail的，二来提升了企业形象，因为这样的方式显得这个企业经常会有新产品出来。但这得建立在网站有很大的访问量的基础上。 太累了，先写到这里，明天有什么问题再补充吧。先睡觉。GG
对用转变传统方法开发新客户的一点点思考与探索 - [ 我的销售之旅 ]
网络销售到了今天，各门各路的销售方式都已经出现了，几百家互联网公司瓜分一个市场的形势已经进入了白热化，每一个小公司都在变着办法把自己的东西卖出去，所以真的很佩服在这样的环境下还能有每年一百万业绩的salesman，他们做销售的方法按着现在的我是难以想象的，但渺小的我，在初来乍道业绩不理想的情况下只能开动我还不算太笨的大脑，拼命搞出些东西来提高的我业绩，尽管还不知道会不会产生实际的效果，但试总要试的，试了不行再换呗。
现在网络公司的销售人员，普遍的存在一种问题，就是只想着把自己的东西卖出去，而不考虑他们卖出去的东西到底会给他们的客户带来什么样的效果，这样就导致了一个问题：客户觉得做网络的投入没有用，不能给他们带来好处，而且由于做网络销售的人员实在有很多，因此一个单位每天接到网络公司的电话太多，对网络普遍产生了腻烦和讨厌的心理，在这样的情况下，如果再以普通的方式去打电话，去销售自己的产品就会面临很大的尴尬。在没有什么人指导的情况下，我，一个刚入行的新手，面对这种尴尬就更是郁闷之极了，针对以上的情况，我想了以下的方法来改善目前的状况，希望能给我带来好的业绩。
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初次电话拜访开头语措辞：
①“喂，X总，您好，我们是做互联网营销策划的，就是通过我们的策划把你们的产品通过互联网卖出去，而且可以保证效果，比如公司网站日访问量的超过1000和每天询盘不少于两个等。不知道您是否有兴趣了解一下？”讲到这里，对方可能还只是把你当成普通的网络推销员，会面临两种情况：一、说说看。二、不需要，没兴趣。如遇一，则跳过②直接说③，如遇二，则接着说：
②“您可能是把我们当成平常经常打电话给您的普通网站或者一些网络推广的销售人员了是不是？但其实我们的工作跟他们是完全不同的，他们目的可能只是单纯的把他们手上的产品卖出去，而我们的目的是让我们客户的产品通过我们的策划在网上卖出去，最终达到一种双赢的结果，说白了就是您是否愿意花1分钟的时间来了解一下我们是通过怎么样的方式来通过网络让你们公司的销售量得到提升？”讲到这里，如对方还是不感兴趣，那就不用再浪费电话费了，也不用说下面的话了，直接说再见吧。
开始推销：
③“你们可能也做过一些网络方面的投入吧，比如公司网站建设啊，阿里八八啊，但是不是总感觉没什么效果？因此便对网络这块失去了信心，觉得你们的产品可能不太适合通过网络来销售，其实这并不代表互联网能起到的作用不大，而是因为大部分的企业没有很好的去利用他，毕竟互联网是全世界范围的，使用互联网的人数05年在中国就有1亿，那全世界到底有多少人在使用互联网就真的很难统计了，这么多人在用互联网，其中肯定是有你的客户的，就看你们通过哪种方法去把他们吸引过来，但大部分的企业都因为不太了解互联网这个行业而无法很好的去'抓'这批潜在客户，这就是因为没有选择适合自己的互联网营销方法的缘故，当然这并不是企业本身的问题，因为毕竟你们不是搞这块的，会很难选择好的方式在网络上去销售你们的产品，所以我们的工作就是通过我们对互联网行业的了解，以我们的专业知识来给企业做互联网营销策划，让企业真正享受到互联网真带来的好处，最终达到一个双赢的结果。”这是推销的主体，可按实际情况自由发挥。
可能遇到的问题FAQ：
Q：我们已经做过了。
A：哦，那是不是感觉没什么效果？我们的工作就是按照你们的产品和企业状况，在尽量控制成本的基础上，制作真正适合贵公司的网络营销方案，让你们体会到通过网络营销是很方便并且是会带来很大的销售量的。
Q：需要多少钱？
A：这得根据贵公司的产品和产品所面向的市场以及企业现状，在尽量控制成本的基础上制作出适合贵公司的营销方案后才能定。
举例：
1).其实现在大部分企业做的网络营销方式都存在着很大的问题，主要是因为大部分的公司老总对这块都不是很熟，比如看别的企业在阿里巴巴做个会员，谈成了好几笔大单子，于是自己也去花几万块做了一个会员，但他却不知道像他们的产品在中国制造网上的搜索率更高，而且价格更便宜，这样子就白白多花了好多钱不说，而且得到的却是更少的询盘。
2).又比如：有些公司的产品的市场主要是在国内的，他们想在搜索引擎上做一下推广，于是因为Google名气比较大，就去选择Google做推广，但他们却不知道在国内搜索引擎中，百度的访问量是最大的，而且价格要比Google便宜好多，这样子他们又做了一次错误的选择，那这样做效果当然体现不出来。
如何约见：
X总，如果您对通过网络来做大你的生意有兴趣的话，我可以在您有空的时候过来跟你面谈一下，让您了解一下我们具体是通过如何的操作来通过互联网宣传你们的产品扩大你们的商机的。
总结：
以上的用词可能过于模式化和规范化，在实际电话操作过程中，可根据自己的性格，语调进行调整，切记前几天总结的电话销售经验：要心理上努力做到与客户的平等地位，做到从容的打电话，大忌心急，一口气将所有话说完，以及把握好客户的心理，及时的将客户的拒绝转移掉，让其听下去直到完全接受，除非碰到真的已经没有任何实力去做网络方面投资的客户。
网络销售其实还是有市场的，关键在于你怎样去做这块市场，只要勤奋，肯动脑筋，不断的换办法去开发新客户，那就会有希望，以上总结的方法还得待进一步的探索，以发现是否真正适合拿来实际应用，在未来的几天里，我会不停的去实践这个方法，因此也会有对这个方法的不足进行修改和补充，争取能取得很好的效果，并且能逐渐发展成为一套很完美的销售方法，呵呵。加油!
老总教了我很多…… - [ 我的销售之旅 ]
今天在跟老业务员交流开发新客户的心得，正在虚心讨教的时候老总过来了一起参与(对于自己在行的事，人总是会喜欢参与)，我直接问他，电话销售3721的主要目的是不是约见客户？而不是直接在电话里把客户“干掉”？他说当然，这个是重中之重，在电话里想把客户干掉基本实现的可能性为零!我恍然大悟，问他，为什么来公司一个月了，居然没有跟我做过这种基础培训(来公司一个月了，没有一个人培训过我)，他的回答让我差点喷血：我看你处世这么老练成熟，以为你都可以自己搞定!听后直觉郁闷，尽管这是夸我的话，但我却被我的外在给害了，或者说被自己不虚心讨教给害了，就这样慢慢的摸索了一个月，才终于能知道打电话的直接目的是约见客户!真是失败。哎……
接下去又听他说了很多，都是一些他成功签单的光彩的事，但其中的主线是：要把自己的地位跟客户平等起来。经常提到的是说话的艺术，听他讲了半个小时，现在觉得很有必要总结一下自己的想法：
做销售前，曾经看了一些书，比如如何做一个销售、人际关系的处理等，大体摸准了一个做销售的主线：要以人为本，从客户利益出发，用感情去感染客户。但书上的知识始终是书上的知识，很难将其融入自己的性格(指的是毫无破绽，游刃有余)，在那时候看书的时候，总是想着按着书上的知识，现实中的我会是怎样一个人，于是就出现了一个战战兢兢，唯唯诺诺的家伙，把客户捧在手心，说话满口恭维，举止文雅，满脸堆笑，总之是跟现实中的自己完成不同的一个人，然后在现实中，我也是这么做的，因此总觉得自己好假，但总是会对自己说：做销售就是这样子的!
今天，老总跟我们说了一些以前他成功跟客户处理关系的事，讲述客户是如何把去向他们收钱的我们的老总当成了很要好的朋友的故事，于是我发现，其实我一直错了，我把自己给误导了，书中的大部分知识都没有错，但当我把这些知识融入自己的时候完全错了，我把所有的一切知识塞到了一个包袱里，要用的时候我就去拿来用一下，不用的时候就放下，而不是把这些知识塞到衣服里，让自己看上去更丰满，让自己在大冬天感觉更暖和(不知道这个比喻恰不恰当，我一向不擅长找比方)，经过老总的一番话，我明白了一些，书本上的知识很有用，只是看你怎么用，我应该把这些全部融入到自己的性格，当然是不破坏我自己的性格的前提下，为什么不能破坏我的性格？因为我的性格已经具备了让人相信我，接受我，把我当朋友的“功能”，我只需要把性格修饰一下，把作为销售应该做到的东西融到里面来，那我就可以游刃有余了，但这个却是最难做到的，说得简单点，就是要通过我这个人，让客户把我放在同一等级上，做一个朋友，这是每一个成功销售人员应该做到的最难做到的事。但我能做到，因为我有信心，因为我很聪明，聪明的人，总是能在每一个行业做得比其他人好。
现在来说说我们的老总吧，他是一个“老奸巨滑”的人，当然，这个不是批评他，这个是身为一个老总，一个成功销售应该具备的，骨子里是狡猾的，但他一惯的笑脸，和做事情的从容，让每一个在他身边的人被他征服，不仅包括他的客户，还包括我们这批他的员工。每个星期一，我们所有的销售人员都要开一次早会，总结一下上个星期的业绩和展望一下这个星期的目标，这个早会当然是由他来主持的，他成功的地方是在每一次早会，他都能把每个销售人员说得精神振奋，要好好为这个星期的业绩好好的奋斗一把，我不知道他的话为什么会有这么大的感染力，只知道即使他面对所有的员工，他还总是会用手去扣一下他的鼻屎，他会先捏一下鼻子，把屎挤出来，然后看一下两指之间，看一下自己有没有成功的把鼻屎挤出来，但不管有没有挤出来，总会在最后用力的吸一下鼻孔。一个老总，在这么多人面前，做出这样的动作，简直是不可思议的，但这证明了他的一个心态：从容，真实，绝不像我一样把放在旁边的包袱拿来用一下。这个就是我们的老总，一个会在员工面前扣鼻屎的老总，但从他身上我却可以学到很多(当然，不包括在众人面前扣鼻屎)。
今天末了，同事都下班了，还有我跟我老总两个人的时候，他跟我说：“其实，你的基础很好，很适合做销售，宁波数一数二的销售人员全是你这样的类型，只要你发展的路正确，你一年在网络这块至少能做七、八十万的业绩，你老爸老妈给了你很好的基础(对于这句我有点反对)，就看你怎么去发挥了，当然，你也可能发展成一事无成，任何事都有两面性。”我没有想到我的老总会这么看好我，当时确实有点受宠若惊，尽管一向对自己很有信心，但老总说一年七、八十万的业绩我暂时还没有想到过，但既然他这么说了，我想我的潜力还是有的，所以对自己，我又增强了一份自信，迟早有一天，我能做到那么多!而且不出二、三年，只要我能坚持下来，并且不断的让自己更优秀!加油吧!
现在是05年12月23日23：50，明天就是平安夜，顺便也祝自己圣诞节快乐吧，尽管这个节日对我来说真的没有什么感觉，但最近实在有太多的人在提起这个事情了。哎……无奈了。呵呵。
我的销售之旅 - [ 我的销售之旅 ]
从网站设计制作的工作转做网络销售已经快一个月了。这份工作跟以前的工作有比较大的不同，一直在做着网站制作设计的工作，已经做了好几家公司，以前，从一家公司跳到另一家公司，每次进新公司，都是怀着无比亢奋的心情，在正式开始上班前的几天总是会有一个声音在对自己说：这次的工作简直太适合自己了，我一定会在这个位置上做出非常优秀的网站。于是怀着这样的心情我就去上班了，最开始的时候，每天都很兴奋，很卖力，效率很高，做出来的东西也还不错，但慢慢的，我开始上班迟到，做东西拖拖拉拉，就那样没有目标的，麻木的做着自己的工作，于是就会问自己，我这到底是怎么了？怎么会突然变得这么没动力？这时候，又会有一个声音对自己说：没事，这就是工作嘛，工作总是会让人麻木!然后就继续着这样麻木的工作，直到有一天实在受不了了，就开始盘算着换家公司做做，这就是在短短的时间里我换了好几家公司的原因。
想做销售的工作，来源已久，那是在今年四月份，从一家比较不错的公司出来了，觉得自己确实很有潜力做销售，因为深谙网络，人又长得帅(可能只是自欺欺人 )，性格外向，口才不错(人家这么说)，所以那时候基本上已经下定决心找一份销售的工作，仅仅是销售，不是单纯的网络销售也行，只要跟这块搭点边就行，下了这个决心，也没有急着找，只想先把自己手头上的几个单子完成了再说，来一个重新做人，所以那几天，天天对着电脑做单子，偶尔聊聊天客串一下，但就是这偶尔的聊聊，让一位网络公司的老板知道了我辞职的消息，那个老板已经快叫我到他公司做半年了，一直没有答应的原因是觉得他刚成立的公司，并且老板自己对网络这块也不是很熟，所以一直没有答应，但没想到的是，第二天，那个老板开着自己的小车，来到了我房间的楼下，此诚心可见一斑，跟他谈的时候，我开出了一个让大部分老板无法接受的待遇，因为那时候自己的决心比较大，已经不想再做技术，只想好好的做一次销售，所以想以比较妥的方式来回绝人家的好意，但没有想到的是，当天下午他就做出了回复：没问题!哎……看样子老天还不让我去转型，怕我在销售界太牛？一来实在盛情难却，二来实在是被这个待遇诱惑到了，所以我又在两天后踏进了那家公司做起了老本行(但后来发生的事情，绝对的告诉我那次做的决定是一个完全的错误，具体发生了什么事，等下次有时间再仔细的记一下)。
今年10月的中旬，我从那家公司出来，在家里待了一个半月，完成了手头上的所有事情，心境很平的在11月24日进了宁波一家很小的网络公司做起了销售，说小是真的小，销售人员连老板一共只有7个，技术两个，一个客服，一个财务，按照老板的说法是“麻雀虽小，五脏俱全”，为什么要进这家公司？原因很简单，在面试的时候，能说会道的老板让我深深的觉得，我可以从他身上学很多东西，于是我就进去了，销售人员也从7个变成了8个，我在当中算老几？不说也知道，新鸟~!这样一路做过来，时间过得很快，我的心境也在一天一天的发生着变化，从一开始的很平和，慢慢的变得很有激情，变着办法想着出单，压力与自信并存的日子有苦有甜。
现在搬把椅子，泡壶茶来好好的说一下自己这一个月来的销售之旅吧!总结一下，主要有以下几个关键词(3721做多了总会时不时的提起关键词)：
1.开发新客户：网络公司开发新客户，大都是大同小异，并都离不开同样一个工具：电话。没错，我们也是从事着电话销售，尽管整个大市有好几十万家公司有着网络方面的需要，但几年下来，已经被全市大大小小好几百家的网络公司的电话整得差不多了，我认识的好多其他行业的前台、客服，甚至老板，每天都要接到好几个网络公司的电话，推销的东西也都差不多：网站、网络推广服务。我们公司既然是一家小小的网络公司，当然也离不开这个范畴，但我们做的网络推广服务主要是3721网络实名，是全市9家3721代理商的其中之一，并且每个月的业绩总是数一数二，既然只有9家，当然比其他网络公司有了那么一点点的优势，3721自从被雅虎收购后，雅虎又在前段时间被马云的阿里巴巴收购，但这个产品却有种老当亦壮的派头，尽管负面的新闻很多，但他却丝毫没有一点退位让闲的意思，(今日时间不够，明日继续)
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